Все скрипты сделаны по единой формуле, потому что у продажи единая логика. Различаются только переменные этой формулы.
Продажа строится по одним и тем же закономерностям. Вы сами выявите их, если сделаете 100 продаж. У входящих звонков есть 5 этапов продаж. У холодных - 2 сценария работы: 1) с секретарем, 2) с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Эту структуру мы внедрили в Скриптогенератор на уровне шаблона. В нем учтено все: техника AIDA, презентация по ХПВ, отработка возражения, присоединение, аргументация, призыв к действию, теория захвата внимания, ответы на вопросы и возражения.
Подробнее в материале Часть 2. Как я сделал первый скрипт и делегировал продажи.
В формулу мы вставляем переменные в зависимости от конкретного бизнеса и продукта. Это описание компании, презентация продукта и его преимуществ/выгод, целевое действие, на которое вы закрываете и так далее. Нужно собрать эту информацию и разложить по полочкам.
Далее мы связываем речевые модули с помощью специальных формулировок, чтобы переход от модуля к модулю был как в живой естественной речи. Этого мы добились благодаря транскрибированию записей звонков.
Например, для перехвата инициативы используем специальную формулировку - повелительный императив “Давайте поступим так”. Затем апелляция к высшей выгоде клиента - “чтобы ваше время сэкономить/подобрать оптимальный вариант для вас”. Потом идет подводка в будущее - “сейчас я задам вам несколько вопросов и расскажу, какие есть варианты”. Затем техника “да-да-нет-нет”, потом вопрос “Хорошо?” Это цепочка приемов, сконцентрированная в очень лаконичной форме.
Так мы облегчили и ускорили процесс создания скрипта продаж. Чтобы на него уходили не месяцы, а дни и недели, и наши клиенты сразу увеличивали продажи в 2 раза.
Хотите узнать результаты нашей работы на примерах? Заходите в раздел Кейсы! Мы уже начали выкладывать там примеры из нашей практики с отзывами клиентов.
Комментарии