Продажи мебели упали. Что предпринять, чтобы увеличить их

Продажи мебели упали. Что предпринять, чтобы увеличить их

18 мая 2023
421

Ни для кого не секрет, что спрос на мебель напрямую зависит от рынка недвижимости, так как востребованность предметов интерьера и товаров для дома появляется у потребителей чаще всего после покупки недвижимости. Прогнозируемое снижение продаж жилья в 2023, конечно же, уже сказывается на продажах мебели в худшую сторону. Также, низкий спрос на кровати, диваны, шкафы и т.д. стал причиной нестабильной ситуации с доходами покупателей, которая образовалась в этом году. Все эти факторы уже повлияли на количество продаж как сетевых мебельных магазинов, так и локальных или мини-производств предметов интерьера. Хоть спрос на мебель и стал ниже, все-равно есть потребители, которые заинтересованы в покупке предметов интерьера и товаров для дома, но выбирают они уже по другим критериям. В материале мы расскажем, на что нужно обратить внимание управленцам магазинов мебели, что поменять в работе менеджеров, чтобы не потерять потенциальных клиентов и систематически увеличивать выручку.

Причины, из-за которых вы стали продавать меньше мебели

Мы писали, что есть причины низких продаж мебели, на которые сложно повлиять владельцам мебельных магазинов — это мЕньший спрос на жилье и снижение доходов населения. Неудивительно, что в сложившейся обстановке вы заметили существенное снижение общей выручки ваших магазинов и производств мебели из-за того, что старые методы продаж и привлечения потенциальных клиентов перестали работать. Чтобы продавать столько же, как всегда и больше, к текущим изменениям рынка мебели необходимо применять адаптированные методы продаж, подходящие под сложившуюся ситуацию.

Если вы продаете товары для дома или изготавливаете самостоятельно предметы мебели, мы рекомендуем обязательно учесть эти факторы в процессе продаж ваших продуктов:

  1. Регулярно делайте конкурентную разведку и обучайте менеджеров (если они есть) работать с новой информацией. Тут вам необходимо сделать анализ 5-10 компаний конкурентов и выявить их алгоритмы работы по трем критериям:
  • техническая часть — сбор информации о товарах (востребованные/невостребованные);
  • финансовая часть — ценообразование продуктов, скидки, акции, способы оплаты;
  • стратегическая часть — алгоритмы работы компании и корпоративная политика.

С помощью этой информации вы сможете выявить, что пользуется спросом сейчас, найти сильные стороны их работы и исключить слабые в своей компании. Так вы составите предложения, которые будут соответствовать текущим условиям рынка мебели. Мы рекомендуем делать такую разведку 1 раз в 3 месяца.

  1. Составьте УТП, адаптированное для сложившейся ситуации. Так вы привлечете внимание возможных клиентов и они придут в ваш салон.
  2. Поработайте над правильным приветствием ваших потенциальных клиентов и установкой контакта с ними. Во многих магазинах менеджеры до сих пор не общаются с покупателями. А ведь это важный ключик, который помогает расположить человека и вызвать у него доверие, что сказывается на количестве продаж предметов интерьера, так как такую покупку люди делают на долгое время и выбирают товар тщательно.
  3. Научитесь перехватывать инициативу в разговоре и программировать покупателя на дальнейший диалог с вами. Пока вы или ваши менеджеры это не сделают — не получится понять, что ищет человек, какую проблему хочет решить с помощью покупки и вы не сможете отработать возражения и сомнения клиента в дальнейшем. Продажа мебели — это не быстрый процесс, поэтому вам обязательно нужно быть ведущим диалога и не отдавать инициативу клиенту, иначе покупатель выяснит, что ему нужно и уйдет к конкурентам, чтобы сравнить все предложения.
  4. Делайте презентацию товаров, которые закрывают проблемы клиентов. Не нужно рассказывать покупателям обо всем ассортименте, выберите те позиции, которые отликаются запросам конкретного человека. Так клиент поймет, что вы хотите помочь принять правильное решение, а не просто необдуманно продать.
  5. Проработайте все возможные возражения и сомнения потенциальных покупателей заранее и найдите ответы на все вопросы. Так вы легко вернете собеседника на линию продажи и убедите в том, что ваше предложение лучшее.
  6. Научитесь объявлять стоимость товаров. Это нужно делать в подходящий момент, а также включить все варианты оплаты, которые могут заинтересовать клиентов.
  7. Поработайте над визуальным оформлением магазина/сайта. Мебель — это продукт, который продается лучше, когда покупатель видит полную картину. Желательно, чтобы визуальное оформление включало и спальню, и кухню и другие помещения.
  8. Оцифруйте работу продавцов, а также начните следить за всеми показателями воронки на каждом этапе. Без анализа конверсии работы менеджеров на каждой стадии воронки — будет сложно понять, когда вы потеряли покупателя и что нужно изменить на конкретном этапе, чтобы клиент дошел до покупки.
  9. Внедрите скрипты продаж в работу менеджеров. Он должен состоять из лучших речевых модулей и фраз, которые ведут клиентов по вашей линии продажи и помогают даже новичку продавать много. Это можно сделать на нашем бесплатном конструкторе за 12 минут, ориентируясь на вышеперечисленную информацию.

Как мы увеличили конверсию входящих обращений и повысили продажи детской мебели на 70%

К нам обратился собственник производства детской мебели. Ранее компания занималась продажами товаров для сектора B2B. Но из-за меняющейся ситуации рынка мебели руководитель решил начать продавать мебель в розницу.

Задачи, которые перед нами стояли:

  • разработать два скрипта продаж для входящих обращений онлайн и в магазине;
  • обучить менеджеров работать со скриптом.

Факторы, которые помогли нашей команде скриптологов увеличить конверсию на 70% уже во время тестового периода:

  • организация конкурентной разведки;
  • разработка скриптов с учетом всех эффективных техник продаж и приемов;
  • выявление целевой аудитории производства и магазина мебели;
  • формирование УТП, подходящего под запросы потенциальных покупателей;
  • создание воронки продаж и оцифровка всех ее этапов и показателей работы менеджеров в Bitrix;
  • обучение сотрудников работе со скриптами.

После первого запуска скриптов конверсия входящих обращений в продажи детской мебели увеличилась на 70%, которая в дальнейшем систематически стала увеличиваться. Подробности можно прочитать на нашем сайте, возможно такие же ошибки допускаете и вы.

Также вы можете заказать диагностику вашей компании и мы выявим, почему у вас упали продажи.


Читайте также

Продажи машин упали. Что делать владельцам автосалонов
Сегодня в интернете все заголовки пестрят информацией о том, что…
18 мая 2023
Готовый скрипт продажи холодного звонка. Эффективный сценарий на реальном примере
Чтобы увеличить количество продаж, продавцам нужно работать не только с…
20 февраля 2019
Как я пришел к скриптам. Часть 2
Поделюсь своей историей - как я пришел в продажи, развивался в этой профессии и зачем начал создавать скрипты.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на l.kobilyatskaya@scriptogenerator.ru – проконсультируем!
+7 (938) 402-49-99 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК